W przypadku pierwszych kroków w trudnej sztuce handlu zagranicznego, musisz oczywiście zdecydować z jakim krajem, lub z jakimi krajami, chcesz podjąć współpracę. Od tej decyzji zależy w dużej mierze cała reszta innych, nie mniej ważnych, które pozwolą Ci wreszcie wystartować z własnym, międzynarodowym biznesem.
Podczas tej lekcji spróbuję podpowiedzieć Ci:
- czego możesz samodzielnie dowiedzieć się na temat rynków zagranicznych,
- na co powinieneś zwrócić uwagę, wybierając kraj docelowy dla swoich towarów,
- czy lepiej zaczynać od Europy, czy też od razu szukać kontrahentów dalej.
Analiza rynku
Brzmi to bardzo poważnie, ale musisz przeprowadzić analizę rynku, na który chcesz się dostać ze swoimi towarami. Dzięki temu będziesz w stanie ocenić swoje szanse na komercyjny sukces w danym kraju. Bez takiej oceny, próby wejścia na obcy teren, to jak stąpanie po kruchym lodzie.
Najwięcej oczywiście zależy od tego co chcesz sprzedać.
Warto zobaczyć firmy, zajmujące się tym samym w kilku krajach, które rozważasz jako potencjalne rynki zbytu. Możesz porównać sobie ceny i dostępność towaru, a następnie zastanowić się czy na twój towar jeszcze będzie tam miejsce. Istotne czynniki, to również różnice – w cechach samego produktu, w jego jakości itp. Przy okazji możesz dokonać wstępnej, bardzo pobieżnej analizy ewentualnych zysków, płynących z możliwości pojawienia się na takim rynku.
Do analizy rynku należy również zbadanie prawnych aspektów wymiany handlowej z danym krajem. Może to być nieco trudne, jeżeli będziesz próbował robić to samodzielnie. Oczywiście o wiele bezpieczniej i bardziej profesjonalnie jest zlecić taką analizę fachowcom, tyle tylko, że może to być spory koszt, zwłaszcza jeżeli nie masz preferencji co do krajów, a analiza miałaby Ci wskazać możliwe rynki zbytu. Na pewno taniej wyjdzie zlecenie przebadania konkretnych krajów, które wydadzą ci się atrakcyjne po tym jak sam przeprowadzisz wstępne rozpoznanie. Decyzja w tej sprawie należy jednak oczywiście do Ciebie.
Obyczaje handlowe
Tym, na co musisz zwrócić uwagę, kiedy masz już wstępnie upatrzony jakiś kierunek ekspansji, są obyczaje handlowe. Warto dowiedzieć się czegoś na ten temat. Inaczej takie obyczaje będą wyglądały w Europie, a inaczej w krajach arabskich lub w Afryce. Warto to mieć na uwadze, ponieważ Twoja niewiedza może zaważyć na pierwszym kontakcie z potencjalnymi kontrahentami. Co prawda firmy nastawione na handel z państwami europejskimi zatrudniają zazwyczaj specjalistów, którzy znają nasze europejskie obyczaje, ale znacznie większy szacunek zyskasz, jeżeli będziesz przynajmniej próbował zrozumieć ich sposób prowadzenia biznesu.
Obyczaje są szczególnie ważne przy negocjacjach cenowych. W niektórych częściach świata targowanie się o cenę jest koniecznością, więc jeżeli takim ludziom zaproponujesz na starcie dobre warunki, to i tak będą próbowali zmusić Cię do zejścia z ceny. Może się to skończyć zerwaniem prowadzonych negocjacji.
Do obyczajów handlowych można zaliczyć również ewentualną możliwość osobistego spotkania z kontrahentami. Utrzymanie konwenansów może więc być w niektórych przypadkach dość kosztowne.
Różne języki
Angielski to podstawa – o tym wie każdy. Ale jednak są kraje – i to nawet w Europie – w których o wiele łatwiej porozumieć się z kontrahentami w innych językach. Skandynawowie komunikują się po angielsku bardzo dobrze, ale już Grecy czy Włosi, niekoniecznie. Znana jest też niechęć Francuzów do języka ich północnych sąsiadów. Kiedy zaczniemy handlować z firmami spoza Europy, może się okazać, że przydatny będzie hiszpański, chiński czy nawet rosyjski czy holenderski.
Język, jakim najlepiej się w danym kraju posługiwać, to również coś, co musisz brać pod uwagę, choćby dlatego, że być może będziesz musiał zatrudnić pracownika, który włada tym językiem.
Jeżeli więc planujesz zaistnieć na kilku rynkach, na początek warto zdecydować się na kraje, w których można byłoby operować tym samym językiem (np. język hiszpański otwiera drogę do wielu krajów Ameryki Południowej). Wprawdzie to nie najważniejszy z czynników, ale niewątpliwie również musisz go brać pod uwagę.
Wyjazd na targi
Wielu początkujących przedsiębiorców tego nie docenia, ale wszelkiego rodzaju imprezy targowe, to dobra okazja do nawiązania kontaktów handlowych. Jeżeli działasz już jakiś czas w biznesie, to być może znasz je w krajowej wersji. Targi międzynarodowe, to świetna okazja do nawiązania kontaktów handlowych.
Oczywiście nie jest tak, że na sto rozdanych wizytówek czy katalogów będziesz miał stu kontrahentów. Ale nawet jeżeli w tej setce będzie jeden konkretny zamawiający, to na pewno taka wycieczka na targi się opłaci. Jeżeli zainteresowanych będzie więcej, to znaczy że Twoje szanse na danym rynku bardzo rosną.
Oczywiście za pierwszym razem warto pojechać na targi jedynie jako odwiedzający. Nikt nie wymaga od firmy, która nie sprzedała jeszcze niczego w danym kraju, żeby inwestowała w duże stoisko na renomowanej imprezie targowej. Oczywiście jest to ciekawy pomysł, ale na tyle kosztowny, że większość nowych przedsiębiorców raczej nie może sobie na taki luksus pozwolić.
Kontakty z handlowcami
Na początek warto rozpocząć od nawiązania kontaktów z potencjalnymi handlowcami, nie z klientami docelowymi. Dlaczego? Przede wszystkim dlatego, że Twój wysiłek włożony w tą pracę będzie taki sam, a wymierny efekt może być w przypadku przedstawiciela handlowego o wiele większy.
Musisz być jednak ostrożny w przypadku podpisywania umowy na wyłączność w dystrybucji, ponieważ handlowiec może takiej wymagać. Nie warto podpisywać jej na długi okres, ponieważ ogranicza to Twojej firmie nie tyko możliwość pozyskania innych przedstawicieli, ale również blokuje bezpośrednie wejście na dany rynek Z drugiej strony warto sprawdzić, czy ów handlowiec nie dystrybuuje również wyrobów Twoich lokalnych konkurentów, ponieważ wówczas nie powinieneś w ogóle zgadzać się na żadną wyłączność.
Sama umowa, to bardzo dobry pomysł, ponieważ dzięki niej można zabezpieczyć się w razie nieporozumień i problemów z kontrahentem. Może to być umowa przedstawicielska, w której zysk handlowca opiewa na określony procent od sprzedaży. To najbardziej mobilizująca forma umowy w takich warunkach.
Decydując się na kontakty z handlowcami, warto zadbać również o sprawdzenie ich wiarygodności. W tym celu można prosić o referencje i zweryfikować je, docierając do firm, które te referencje wystawiły. Może to potrwać, ale w praktyce zazwyczaj ogranicza się to do wymiany kilku e-maili.
Europa w zasięgu ręki
Najbardziej naturalnym rynkiem zbytu dla wszystkich towarów produkowanych w Polsce, wydają się kraje Unii Europejskiej. To właśnie tam trafia większość eksportowanych przez nas produktów. Kraje takie jak Niemcy, Wielka Brytania, Czechy i Francja od dawna należą do ścisłej czołówki importerów towarów z Polski.
W przypadku większości krajów europejskich możemy porozumiewać się w korespondencji handlowej po angielsku. Wprawdzie Hiszpanie czy Francuzi nie zawsze są z tego zadowoleni i dobrze byłoby mieć możliwość prowadzenia z nimi od razu korespondencji w ich ojczystym języku, jednak na początek angielski wystarczy.
Dobre połączenia lotnicze, często dzięki tanim liniom, sprawiają, ze organizowane w krajach europejskich imprezy targowe są dla Ciebie o wiele bardziej dostępne, niż analogiczne imprezy we Wschodniej Azji, Australii czy Ameryce. To również spory atut, ponieważ w razie potrzeby łatwiej zorganizować spotkania z kontrahentami – czy to zapraszając ich na rozmowy do Polski, czy tez jadąc do ich kraju.
Niestety, dla wielu towarów rynek europejski jest już za mały. O ile zawsze znajdzie się jakieś miejsce dla producentów żywności, o tyle już np. tekstylia mają małe szanse, chyba że będą to wyroby wyjątkowe, takie jak choćby rękodzieło artystyczne. Generalnie jednak większość Europejczyków ubiera się w odzież produkowaną w Chinach, Indiach i Indonezji, co trzeba brać pod uwagę, próbując się wstrzelić w tą branżę.
Największą zaletą inwestycji w sprzedaż w krajach Unii jest ogromne uproszczenie procedur handlowych pomiędzy krajami do niej należącymi.
Eksport na cały świat
Każdy eksporter marzy o tym, by podbijać nowe rynki. Oczywiście możesz od razu rzucić się na głęboka wodę, jednak specjaliści w zakresie planowania biznesu ostrzegają, że zbyt szybkie wejście na rynek międzynarodowy może się dla niektórych firm skończyć katastrofą. Ponieważ współcześnie płynność finansowa jest często warunkowana udzielanymi przez banki kredytami, a wejście na rynki zagraniczne, zwłaszcza te nieco bardziej egzotyczne, jest dość kosztowne. Warto więc zacząć od Unii Europejskiej.
Jeśli jednak masz już odpowiednie doświadczenie, możesz pokusić się o wyjście ze swoim towarem poza granice UE. Chociaż handel z niektórymi krajami, takimi jak Rosja czy Chiny, może być obciążony dodatkowym, politycznym ryzykiem, to niewątpliwie warto ruszyć ze swoim produktem również do takich odbiorców.
Choć pewnie marzy Ci się, podobnie jak wielu innym przedsiębiorcom, bogaty klient z Emiratów Arabskich, który kupi wszystko za wielką górę dolarów, to jednak w praktyce jest inaczej: o każdego kontrahenta przyjdzie Ci walczyć. Ale kiedy już zdobędziesz odpowiednie doświadczenie, z każdym kolejnym wyzwaniem na zagranicznych rynkach, powinno Ci pójść łatwiej.
Wybór kraju, do którego zdecydujesz się wysyłać swoje produkty, to jeden z najważniejszych wyborów, jakie stoją przed Twoją firma. Oczywiście zawsze można zmienić kraje docelowe, reagując na zmiany sytuacji ekonomicznej czy politycznej. Jednak pierwsze doświadczenia będą w tej kwestii najważniejsze, ponieważ zdobywając je musisz uczyć się na własnych błędach. Pozostaje mi jedynie, życzyć Ci, żeby doświadczeń było jak najwięcej, a błędów jak najmniej.
Bibliografia:
Kaczmarek T. T., Królak-Werwińska J., Źródła ryzyka w transakcjach eksportowych, [w:] Handel międzynarodowy: Zarządzanie ryzykiem. Rozliczenia finansowe, Wydawnictwo Wolters Kluwer, Warszawa 2008, s. 16.
Mucha-Leszko B. (red.), Handel zagraniczny Polski i powiązania gospodarcze ze światem, Wydawnictwo Uniwersytetu Marii Curie-Skłodowskiej, Lublin 1994.
Orzechowski E., Genus humanum arte et ratione vivit, [w:] Filozofia a zarządzanie, (red.) T. Oleksyn, Wydawnictwo Wolters Kluwer, Warszawa 2013, s. 23-28.