Znalezienie odpowiedniego przedstawiciela handlowego, lub agenta, który będzie reprezentował Twoje interesy za granicą, nie jest łatwe. Dlatego podczas tej lekcji zajmiemy się właśnie zagadnieniami, które pomogą Ci w znalezieniu i wybraniu najlepszej opcji. Będą to:
- kim jest agent?
- jak znaleźć agenta?
- co powinno się znaleźć w umowie?
Przedstawiciel czy agent?
Przedstawiciel handlowy, to reprezentant Twojej firmy na danym terenie. Zapewne znasz dobrze tego rodzaju współpracowników, ponieważ nawet jeżeli sam nie korzystasz z takich przedstawicieli na terenie Polski, to na pewno spotkałeś się z takimi, którzy pracują dla innych firm. W polskich realiach nieco zbyt często utożsamia się przedstawiciela handlowego z akwizytorem, ale ustalmy od razu, że nie szukamy człowieka, który będzie chodził od drzwi do drzwi, próbując ludziom sprzedać Twój towar. Szukamy poważnego partnera handlowego. To, czy będzie on oferował sprzedaż detaliczną dla klienta końcowego, czy też raczej jego oferta będzie skierowana do odbiorców hurtowych, zależy już tylko od specyfiki produktu i rodzaju umowy, którą podpiszecie.
Agent w sensie handlowym, to sformułowanie zakorzenione w kodeksie cywilnym. W jego rozumieniu agentem jest ten, kto przyjmuje Twoje zlecenie na reprezentowanie Cię przy zawieraniu umów (np. umowy sprzedaży). Kodeks zastrzega, że takie pośredniczenie musi być stałe, a więc obowiązywać do momentu wypowiedzenia. Umowa między Tobą a agentem musi uszczegółowić rodzaj i wysokość wynagrodzenia, opisywać jego zobowiązania i Twoją zgodę na pełnienie przez niego wskazanych obowiązków. Mówi o tym art. 758 paragraf 1 kodeksu cywilnego.
Dla pewnego uproszczenia, w ramach tego tekstu oba rodzaje współpracowników będziemy nazywać agentami. Nie jest to może najbardziej szczegółowe rozwiązanie, ale dzięki niemu będziemy mogli uniknąć stałego powtarzania obu tych nazw. Mimo że oba typy współpracowników nieco się różnią, to sposób ich pozyskiwania i warunki, jakie możesz z nimi negocjować, kształtują się podobnie.
Znalezienie przedstawiciela to najprostsza forma wejścia na zagraniczny rynek w ramach eksportu bezpośredniego. Dzięki niej Ty koncentrujesz się na dostarczaniu właściwego towaru, a dystrybucją zagraniczną zajmuje się agent.
Agent w krajach Unii i poza nimi
Jeżeli szukasz agenta w krajach członkowskich Unii Europejskiej, musisz mieć świadomość, że stworzono dla Ciebie wiele ułatwień, które mają pomóc Ci znaleźć właściwego człowieka i ubić z nim interes. Narzędziem, które masz do dyspozycji, jest europejski wspólny rynek. Pozwala on na swobodny przepływ towarów, pracowników, usług i rzecz jasna kapitału. W ramach integracji europejskiej zniesiono niemal wszystkie cła i ograniczenia w przepływie towaru pomiędzy członkami wspólnoty. Pozostające w mocy cła i ograniczenia są takie same dla wszystkich państw.
Mechanizmy te mają sprzyjać małym i średnim przedsiębiorcom w rozpoczęciu działalności za granicą. Tego rodzaju start był dotąd zawsze bardzo trudny dla takich firm, teraz, dzięki ułatwieniom, przedsiębiorcy tacy jak Ty, mają o wiele większe szanse.
Jedną z nich jest możliwość skorzystania z z usług agenta handlowego. Jeżeli nie masz jeszcze doświadczenia w kreowaniu własnej polityki sprzedaży na rynkach zagranicznych, to jest to jeden z najlepszych wyborów. Wystarczy tylko spisać z agentem odpowiednią umowę. Umowa agencyjna ma charakter cywilnoprawny. Dzięki temu nie musisz znać zagranicznych przepisów, zwyczajów i procedur. Nie interesują Cię żadne kwestie związane z prawem pracy czy ubezpieczeniem, ponieważ agent nie jest Twoim pracownikiem, pracuje jedynie na zlecenie, na podstawie oddzielnej umowy. Otwartą kwestią są sprawy związane z promocją sprzedaży Twojego towaru. Często zdarza się, ze agenci biorą na siebie kwestie reklamowe, ale nie jest to przymus, dlatego warto to wcześniej ustalić i zapisać w umowie agencyjnej.
Musisz pamiętać, że kraje Unii Europejskiej prowadzą wspólną politykę handlową wobec państw trzecich, obowiązują Cię więc te same zasady co Niemców, Francuzów, Anglików czy Włochów. Możesz szukać partnerów, którzy będą Twoimi agentami wszędzie tam, gdzie tylko Twoje produkty będą miały szansę na zbyt.
Sposoby znajdowania przedstawiciela
Poszukiwania dobrego agenta prowadzi się niekiedy na targach i imprezach branżowych. To dobre miejsce, ponieważ spotykają się na nich ludzie zainteresowani konkretną branżą, a więc mający już doświadczenie i kontakty. Nie niezwykle ważne, zwłaszcza jeżeli nie znamy nikogo w danym kraju i nie wiemy jak dotrzeć do dobrych agentów. Co prawda takie imprezy nie trwają długo i nie mamy zbyt wiele czasu na interakcję, ale i tak łatwiej można sobie wyrobić o kimś zdanie, kiedy spotkasz się z nim osobiście, niż wyłącznie dzięki rozmowie telefonicznej czy wymianie maili na internecie.
Internet również nie jest takim złym pomysłem, ponieważ tam z kolei jesteś w stanie samodzielnie wyszukiwać sobie agentów. Wprawdzie nie każdy może być zainteresowany współpracą, a co za tym idzie nie zbudujesz od razu sieci dystrybucji poprzez agentów na całym świecie, jednak jeżeli nie wybierasz się na jakieś międzynarodowe targi, to jest to jakiś pomysł na to, żeby rozpocząć zdobywanie rynku właśnie przez agenta, którego wyszukasz w internecie. Nie przejmuj się barierami językowymi i tym, że w niektórych częściach świata obowiązuje np. inny alfabet. Jeżeli agent chce współpracować z kimś z Europy, to musi znać język angielski przynajmniej w stopniu komunikatywnym. Inaczej nie nadaje się na handlowca.
Jednak ja uważam, że powinieneś zaczęć szukać swojego agenta przede wszystkim przez zagraniczne izby handlowe, które mają swoje przedstawicielstwa w placówkach dyplomatycznych. Nawet jeżeli dany kraj nie ma takiej komórki w swojej ambasadzie, to na pewno zostaniemy skierowani do pracownika, który dysponuje adresami potencjalnych agentów, przedsiębiorców, którzy są zainteresowani współpracą dystrybucyjną. Dzięki pośrednictwu ambasady możesz mieć większą pewność, że człowiek, z którym się kontaktujesz ma czyste intencje.
Kompetencje i wynagrodzenie
Twój przedstawiciel może pracować na podstawie kilku różnych umów, które będą wskazywały na jego kompetencje, obowiązki i sposób wynagrodzenia.
Chociaż uważa się, że kompetencje można wykształcić, szukając agenta handlowego, powinieneś raczej postawić na kogoś z doświadczeniem, a nie na osobę, która dopiero będzie się uczyła. Faktem jednak jest, że tym, co się najbardziej liczy, jest osobowość. To właśnie dzięki niej będzie w stanie lepiej sprzedawać Twoje produkty. Dobry handlowiec powinien mieć naturalną zdolność zwrócenia na siebie uwagi. Dlatego kontaktując się z taką osobą dość szybko będziesz mógł ustalić, że to właśnie ten człowiek, którego chcesz uczynić swoim agentem.
Obowiązki agenta są dość łatwe do określenia, chociaż i tak powinno się spisać je w umowie. Podstawowym z nich jest oczywiście reprezentowanie Ciebie w umowach sprzedaży, czyli sprzedawanie w Twoim imieniu towaru na terenie kraju agenta. Jednak już szczegóły dotyczące promocji marki lub towaru, udzielania informacji i kosztów związanych z obsługa zamówień, muszą być osobno ustalone i wpisane do umowy.
Wynagrodzenie, które będziesz wypłacał na podstawie umowy agencyjnej, powinno być zależne od wielkości sprzedaży. Prowizja – tak bowiem jest ono określane w nomenklaturze handlowej – może być stała (określona w procentach) lub progresywna. W tym drugim przypadku możesz określić wyższą prowizję w przypadku sprzedaży przekraczającej określone progi. Jest to o wiele bardziej motywujące, niż prowizja stała.
Wady i zalety umowy agencyjnej
Umowa agencyjna wiąże się przede wszystkim z korzyściami, o większości z nich już kilkukrotnie tu wspominałem. Podsumujmy jednak co na tym zyskujesz, a co możesz stracić.
Nie ponosisz zbyt dużych kosztów. Nie interesują Cię wydatki na biuro agenta, nie przejmujesz się jego rachunkami za telefon. Twoim zadaniem jest dostarczenie towaru dla klientów, których znajdzie dla Ciebie agent.
Agent, z którym współpracujesz nie jest Twoim pracownikiem, tylko niezależnym przedsiębiorcą. Sam płaci za swoje rachunki i nie zapisze się do związków zawodowych.
Wynagrodzenie twojego agenta uzależnione jest bezpośrednio od jego obrotów. Jeżeli chce zarobić, musi się wykazać. To uczciwa propozycja, ponieważ Tobie też zależy na tym, żeby sprzedawać jak najwięcej.
Dobrze wybrany agent zazwyczaj doskonale zna rynek, na którym pracuje. Wszelkiego rodzaju procedury prawne powinien mieć dobrze opracowane.
Agent samodzielnie zajmuje się prawną organizacją wprowadzenia towaru na rynek. To również istotne, chociaż może od Ciebie wymagać, np. przygotowania towaru do określonego rodzaju certyfikacji, niezbędnej (lub przydatnej) do sprzedawania w danym kraju.
Do negatywnych stron tego rodzaju rozwiązania należy przede wszystkim ryzyko związane z nieodpowiednią osobą. To właściwie największy możliwy problem, taki który może skutkować niepowodzeniem całego przedsięwzięcia.
Znalezienie dobrego agenta nie musi być zadaniem trudnym. Ważne żebyś wiedział czego od niego oczekujesz – np. jaka wielkość sprzedaży Cię interesuje. Wtedy będziesz w stanie określić wstępne warunki, które przedstawisz w czasie negocjacji jako swoją propozycję.
Bibliografia
- Mycko-Katner I., Umowa agencyjna, Wydawnictwo Wolters Kluwer, Warszawa 2012.
- Rzeznik B., Andrzejczak D. i inni, Organizacja sprzedaży. Część 1, Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa 2010.
- Szulce H., Ciechomski W., Chwalek J., Ekonomika handlu. Część 1, Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa 2008.