Dzięki możliwościom, jakie daje internet, możesz w niektórych przypadkach próbować wejść na zagraniczne rynki w sposób bezpośredni, minimalizując ryzyko. Jest to możliwe wówczas, gdy zajmujesz się produkcją towaru lub usług, które wykonuje się na zamówienie.
W tej lekcji wyjątkowo będzie trzeba rozróżnić towar i usługi, ponieważ w tym przypadku będzie nieco różnic w postępowaniu.
Tematy z dzisiejszej lekcji:
- W jakich okolicznościach warto produkować na zamówienie.
- Jakie rodzaje usług warto w ten sposób oferować.
- Jak reklamować swoje towary i usługi.
Towary na zamówienie
Produkowanie na zamówienie kojarzy się przede wszystkim z rzemiosłem, kto wie, być może Ty również miałeś właśnie takie pierwsze skojarzenie. Ale obecnie, dzięki dużej mechanizacji procesów produkcyjnych i możliwości łatwego sterowania i programowania maszyn za pomocą komputerów, nawet dużym przedsiębiorcom opłaca się często zezwalanie na modyfikację produktu.
Jak to może działać w przypadku większej produkcji?
Posłużę się przykładem, który uzmysłowi Ci, że to w sumie bardzo proste. Przyjrzymy się jednej z firm produkujących oświetlenie uliczne. Jej produkty obecne są w niemal wszystkich większych polskich miastach, głównie na starówkach, ponieważ specjalizacją przedsiębiorstwa było stylowe oświetlenie, wzorowane na XVIII-wiecznych lampach gazowych. Równolegle z próbami wejścia na zagraniczne rynki firma ta poszerzyła ofertę o nowoczesne produkty, nawiązujące do funkcjonalnego, skandynawskiego designu. Dodano również pasujące do konkretnych linii aranżacji elementy małej architektury.
Spora inwestycją było przygotowanie odpowiednio skonstruowanej strony internetowej w ośmiu językach, wśród których znalazło się miejsce również na rosyjski, niemiecki i arabski. Oprócz tego stworzono bazę danych dla architektów, która umożliwia wykorzystanie modeli wyrobów tej firmy w najpopularniejszych programach komputerowych. Do tego dochodzą sporadyczne wizyty na targach międzynarodowych. I to wystarczyło.
Atutem firmy było to, że oprócz sporego katalogu wyrobów, poinformowała swoich potencjalnych kontrahentów o tym, że sporo w tych wyrobach można zmienić. Wysokość, kolor, dodanie lub usunięcie elementów ozdobnych – cykl produkcyjny pozwalał na spersonalizowanie każdego zamówienia w sposób, który odpowiadałby zamawiającemu.
Towary niestandardowe
Jeżeli chcesz wejść na jakiś rynek bez przedstawiciela handlowego, który działałby w Twoim imieniu na miejscu, musisz sprawić, żeby bezpośredni kontakt z Twoją firmą w Polsce stał się dla klienta atutem. Musisz go przekonać, że warto skontaktować się z Twoimi pracownikami, w celu ustalenia szczegółów zamówienia, które chciałby złożyć. O szczegółach dotyczących sposobów na poinformowanie ludzi o istnieniu Twojej firmy, opowiem więcej, kiedy będę omawiał proponowane strategie reklamowe, właściwe dla tego rodzaju biznesu.
Tym, co może przekonać klientów do towarów, które proponujesz, jest odstąpienie od typowego, katalogowego myślenia o produkcie. O ile rzecz jasna powinieneś mieć katalog wyrobów, to ważna informacją dla klienta będzie możliwość dokonywania zmian i przeróbek na etapie składania przez niego zamówienia. Wielkie firmy tego nie robią, jeśli więc jesteś w stanie zagwarantować klientowi tego rodzaju komfort, to możesz trafić na sporą grupę klientów, którzy będą zainteresowani takim rozwiązaniem, ponieważ pomoże im to dopasować twój produkt do ich potrzeb.
Wróćmy na chwilę do przykładu z poprzedniego rozdziału: to, że firma umożliwiła klientom wybór koloru, wysokości latarni i wykorzystanych zdobień, wiąże się przede wszystkim ze zmianą sposobu myślenia o produkcie. Gdyby robili swoje latarnie tak samo jak inne firmy, prawdopodobnie elementy odlewane byłyby w jednym kawałku, zaś stalowe dojeżdżałyby odpowiednio docięte już z walcowni lub hurtowni. Oni jednak podzielili odlewy na fragmenty, dzięki czemu można było operować nimi w nieco bardziej elastyczny sposób. Klientom się to spodobało, dlatego latarnie polskiej firmy możemy dziś spotkać od Londynu, przez Amsterdam i Pragę, aż po Moskwę a nawet Abu Dabi, nie wliczając w to dziesiątek mniejszych zagranicznych miast, w których zadowoleni klienci korzystają z polskiego rozważania.
Dobrym pomysłem było również stworzenie elementów malej architektury – ławek, koszy na śmieci, płotków – pasujących wzornictwem do latarń. Zwiększyło to zainteresowanie firmą ze strony architektów, którzy na życzenie otrzymywali również płyty z plikami do wykorzystania w tworzeniu projektów.
Usługi na zamówienie
Rynek usług, które można świadczyć na zamówienie, jest o wiele bardziej wszechstronny, niż mogłoby się nam wydawać. Właściwie każda usługa, która może być wykonana przez internet, nadaje się do rozpoczęcia takiego interesu. Wiele usług, które wykonywane są w realnym świecie, ale do zlecenia ich wystarczy kontakt internetowy, to również potencjalna możliwość zarobienia za granicą.
Usługi świadczone za pomocą internetu, to przede wszystkim czynności wymagające od wykonawcy obsługi komputera, niekiedy dodatkowo trzeba znać jeszcze jakieś programy specjalistyczne, np. graficzne, muzyczne czy do montażu filmów. Do przykładowych prac, wykonywanych na zamówienie, należy pisanie tekstów reklamowych lub artykułów, przygotowywanie grafik, logotypów, bannerów, tworzenie stron internetowych, filmów i wielu innych elementów, zazwyczaj związanych z reklamą lub marketingiem firmy. W grę wchodzą oczywiście również prace tłumaczeniowe, a nawet marketing szeptany, np., na forach internetowych i na portalach społecznościowych. Takich zleceń jest naprawdę dużo, trzeba jedynie postarać się i zdobyć doświadczenie w szukaniu zleceń.
Większość tego rodzaju prac, to zlecenia kierowane do freelancerów, choć w praktyce nie oznacza to, że wszystko musisz robić samodzielnie. Jeżeli będziesz miał dobrą passę, to warto z czasem pomyśleć o rozwinięciu zespołu. Jest to jednak branża w której zacząć możesz sam. Dopiero widzisz, że sam już nie dajesz rady z dostępną ilością zleceń, albo kiedy z kalkulacji wynika, że poszerzenie działalności się opłaca, zaczynasz myśleć o pracownikach.
Zaplecze personalne
W przypadku handlu i usług, gdzie głównym kanałem komunikacji ma stać się internet, nie ma mowy o żadnych wytłumaczeniach w temacie języka. Od samego początku, budując pierwsze relacje z klientami, musisz się pokazać z jak najlepszej strony. W internecie ich opinia o Twojej firmie znaczy o wiele więcej, niż w świecie rzeczywistym. O tej sprawie również wspomnimy więcej przy okazji rozdziału dotyczącego reklamy. Na razie musisz jedynie wiedzieć, że to niezwykle istotna sprawa, dlatego musisz dbać o swoją firmę i jej wizerunek w mediach.
Pierwsze wrażenie na klientach zagranicznych zrobić możesz tylko raz. Dlatego jeżeli nie posługujesz się płynnie angielskim, to pracownik do obsługi kontaktów z kontrahentami będzie pierwszą i niezbędną inwestycją. Może się też okazać, że jeżeli prowadzisz firmę sprzedającą lub oferującą różne usługi również w Polsce, to w praktyce może się okazać, że nie będziesz miał innego wyjścia, jak tylko od razu zatrudnić pracownika, czy nawet pracowników, do obsługi zapytań i zleceń z zagranicy.
Reklama w internecie
W przypadku gdy startujesz za granicą, praktycznie od zera, musisz wyróżniać się skuteczną i sensowną reklamą. W świecie, w którym reklama wybiega na nas z każdego kąta, nie wystarczą już kolorowe obrazki. Reklama musi być oryginalna i… legalna. W przeciwnym razie szybko znajdzie się ktoś, kto będzie chciał zniweczyć Twoje starania. Wcale nie musi to być konkurent, wystarczy ktoś na tyle złośliwy, by Ci dopiec.
Pisząc o legalnej reklamie, mam przede wszystkim na myśli unikanie wątpliwej jakości praktyk, takich jak rozsyłanie korespondencji seryjnej do setek klientów, w ciemno, licząc na to, że któregoś z nich zainteresuje Twój produkt. Taka forma reklamy może być nie tylko potraktowana jako spam (czyli internetowe śmieci) i wyrzucona do kosza, ale również zgłoszona do administratora Twojego serwera pocztowego ze skargą, ponieważ w wielu krajach świata (w tym w większości państw Unii Europejskiej), obowiązuje zakaz przesyłania do odbiorcy niezamówionej przez niego korespondencji o charakterze handlowym. W praktyce może to oznaczać, że taka reklama nie tylko nie przyniesie pozytywnego skutku, ale jedynie zdenerwuje odbiorców i zrazi ich do Twojej firmy na przyszłość.
Inwestycję w reklamę warto zacząć od pierwszej wizytówki w wirtualnym świecie, czyli od strony internetowej. Przypomnij sobie co pisałem o producencie latarni. Stworzył on stronę z dokładnym przeniesieniem katalogu, z zastrzeżeniem, że możliwe są różne zmiany w modelach. Ta informacja jest bardzo ważna, ponieważ od niej może zależeć bardzo dużo. Jeśli wiesz już na jakich rynkach zależy Ci najbardziej, przetłumacz stronę na te języki. Przy tworzenia strony warto od razu pomyśleć o jej pozycjonowaniu, czyli zapewnieniu jej wysokiego miejsca w rankingach wyszukiwarek internetowych. Pamiętaj jednak, że właściwie dla każdego języka będzie to wyglądało trochę inaczej. Z drugiej strony akurat tym aspektem powinni się zająć specjaliści od tworzenia stron i pozycjonowania. Twoim zadaniem będzie jedynie dokonanie dobrego wyboru specjalistów.
Dobrze przygotowana strona powinna teraz trafić do odbiorców. W zależności od branży możemy ją promować przez portale społecznościowe albo przez katalogi internetowe. O ile katalogi ogólne straciły na znaczeniu, to branżowe wciąż mają się bardzo dobrze.
Formą reklamy może też być udział w targach zagranicznych, choć trzeba przyznać, że to kosztowne przedsięwzięcie. W ostateczności możesz też zlecić mailing, jednak najlepiej by było, żeby w pierwszym mailu jedynie zapytać o wyrażenie zgody na przesłanie oferty.
Ta forma wejścia na zagraniczne rynki wydaje się jedną z najtańszych, ale wymaga od Ciebie pomysłowości i elastyczności. Z czasem, gdy już wypracujesz swojej marce dobrą renomę, możesz pokusić się o zmianę modelu biznesowego.
Bibliografia:
- Niemczyk A., Sapała B., Sprzedaż, zarządzanie i efektywność osobista w 101 praktycznych przykładach, Wydawnictwo Helion, Gliwice 2013.
- Rozkwitalska M., Bariery w zarządzaniu międzykulturowym, Wydawnictwo Wolters Kluwer, Warszawa 2010.
- Stabryła A., Strategie rozwoju organizacji, Wydawnictwo Mfiles.pl, Kraków 2012.
- Zielińska-Głębocka A., Współczesna gospodarka światowa, Wydawnictwo Wolters Kluwer, Warszawa 2012.