Chociaż wszelkie poradniki, łącznie z tym, który właśnie czytasz, przekazują wiele rad i pomysłów na to jak wejść na zagraniczne rynki, na co zwracać uwagę i przed czym się strzec, to jednak wielu ludzi biznesu i tak musi samodzielnie przejść przez całą tą drogę, ucząc się na własnych błędach. Czy oznacza to, że nie powinieneś czytać takich poradników? Oczywiście że powinieneś. Wielokrotne powtarzanie tych kilku ważnych prawd o międzynarodowym biznesie na pewno nie zostaje bez rzeczywistego wpływu na Twoje nastawienie, a co za tym idzie również na Twoją firmę. Będziesz popełniać błędy, ale na pewno będzie ich mniej, niż gdybyś nie był na nie w ogóle przygotowany.
Jako że takich często popełnianych błędów jest w sumie bardzo dużo, postaram się wymienić jak najwięcej z nich i jedynie pokrótce omówić. Zapewne bez problemu dopasujesz niektóre z nich do sytuacji, które znasz, lub też może złapiesz się na ty, że sam wpadłbyś prawdopodobnie w podobną pułapkę.
Doświadczenie w eksporcie
Tu mamy do czynienia z samospełniającą się przepowiednią. Wielu przedsiębiorców boi się eksportu, bo… nie ma w nim doświadczenia. A w jaki inny sposób mają nabyć takie doświadczenie? Nie znaczy to jednak, ze jesteś skazany wyłącznie na naukę na własnych błędach. Jeżeli nie masz doświadczenia w eksporcie, musisz wiedzieć w którym momencie powinieneś zwrócić się do firmy konsultingowej, świadczącej usługi związane z wyszukiwaniem partnerów biznesowych zagranica.
Determinacja
Nawet biznes, który od samego początku idzie dobrze, prędzej czy później może natrafić na przeszkodę, której obejście będzie bardzo trudne. To bardzo znana sprawa i dotyczy praktycznie każdej branży i każdego sposobu prowadzenia interesów. W przypadku handlu zagranicznego jest o wiele trudniej, ponieważ dochodzi do tego jeszcze niebezpieczeństwo związane z większą nieprzewidywalnością, z jaką wiąże się operowanie na obcych rynkach.
Brak determinacji w działaniu może się również wiązać ze znacznie dłuższym niż zamierzony okresem, po którym zaczynają się zwracać inwestycje. Chodzi tu o zbyt optymistyczne planowanie, a co za tym idzie niedoszacowanie pewnych ważnych obszarów, które mogą mieć wpływ na zwrot zainwestowanych pieniędzy. Dezeli nie pojawia się on po upływie założonego czasu, u wielu przedsiębiorców pojawia się zniechęcenie, ponieważ znika adrenalina, którą początkowo czuli, gdy wchodzili na nowe tereny. Pół biedy, jeżeli będziesz w stanie się z takiego zniechęcenia otrząsnąć, gorzej jeżeli miałoby ono doprowadzić do niepowodzenia Twojego przedsięwzięcia. Jeśli jednak zawczasu założysz, że pewne sprawy mogą potoczyć się nie do końca tak, jak planowałeś, być może łatwiej będzie przejść przez chwilowe niepowodzenie.
Powodem problemów i osłabienia determinacji w dążeniu do celu może być również brak środków finansowych, koniecznych do pokonania problemu, który pojawia się niespodziewanie. To szczególnie częste w przypadku młodych biznesmenów, którzy nie potrafią zabezpieczyć sobie odpowiednich finansów na czarną godzinę, lub też najzwyczajniej nie wypracowali jeszcze odpowiedniej nad wyżli, mogącej służyć za taki zapas.
Badania rynku
Choć może się wydawać, że to absolutny alfabet w prowadzeniu biznesu, to wciąż zdarza się, że osoby próbujące wejść ze swoim produktem na rynek, nie przeprowadzają wcześniej żadnych badań, które powiedziały by im jak ów rynek wygląda i czego – przynajmniej orientacyjnie – można się po nim spodziewać. Być może trudno w to uwierzyć, ale zdarza się, że takie firmy odnoszą nawet początkowo pewien sukces. Jeśli mają rzeczywiście dobry pomysł a towar do sprzedania lub ciekawy sposób na jego podanie i dystrybucję, to wejście na rynek może się udać. Znacznie trudniej będzie jednak, bez dalszej analizy i planowania, utrzymać się na takim rynku. Brak orientacji rynkowej, to czynnik, który może zniweczyć nawet najlepiej zapowiadający się biznes.
Choć wydawałoby się, że że nawet pobieżna i szczątkowe badanie rynku jest lepsze, niż pozostawienie wszystkiego własnemu losowi, to w praktyce okazuje się, że i to nie wystarcza. Lekceważące podejście do badań marketingowych z reguły kończy się tak samo, jak ich kompletne pominięcie. W przypadku badań rynków zagranicznych niezwykle istotne mogą być najdrobniejsze szczegóły. Najważniejsze z nich, to: popyt i jego wielkość, konkurencja miejscowa i zagraniczna, rozwiązanie prawne, związane zarówno z ogólnymi przepisami dotyczącymi importu i ceł, a takie ich szczegółami, które mogą odnosić się bezpośrednio do towaru, który oferuje Twoja firma.
Błąd w planach
Ta zasada dotyczy każdego rodzaju biznesu: jeżeli przyjmiesz błędne założenia dotyczące realności zaplanowanych działań i spodziewanych efektów, to często niepowodzenie będzie dla Ciebie o wiele większym zaskoczeniem, niż miałby to miejsce, gdybyś bardziej realnie oszacował sytuację. Takie błędy, to często efekt nieco zbyt wygórowanych ambicji biznesmena, które prowadzą do tworzenia nierealnych planów. Przykładem może być tu próba równoczesnego wejścia na kilka zagranicznych rynków, bez większego doświadczenia.
Błąd w planach może dotyczyć również tego, o czym wspomniałem powyżej: źle przeprowadzonych badań marketingowych. W takiej sytuacji lepiej czasem zdać się na fachowców i zainwestować w badania, których wyniki będą wiarygodne.
Jeżeli zaś mimo ostrzeżeń, które wynikają wprost z przeprowadzonych badań, zdecydujesz się na ryzykowną inwestycję, jaką będzie wejście na obcy rynek, musisz być przynajmniej duchowo przygotowany do możliwości niepowodzenia tego przedsięwzięcia. Dobrze by było, gdybyś miał również zabezpieczone środki na wypadek niepowodzenia, oraz plan awaryjny, który pozwoli Ci wybrnąć z kryzysu i wyjść na prostą.
Znaczenie eksportu
Wśród niektórych przedsiębiorców, którzy prowadzą już zaawansowaną działalność w Polsce, próba wejścia na zagraniczne rynki, to jedynie spełnienie zachcianki, bez większego znaczenia dla strategii rozwoju firmy. Powody do rozpoczęcia działalności eksportowej bywają różne, ale wspólną cechą osób z takim podejściem jest lekceważący stosunek do handlu zagranicznego. Jeśli jeszcze tego rodzaju operacje nie przynoszą od razu dużych zysków, tacy przedsiębiorcy nadają eksportowi drugorzędne znaczenie. W takiej sytuacji wszelkie długoterminowe plany dotyczące rozwoju eksportu tracą rację bytu.
Żeby uniknąć takiego podejścia, musisz stale pamiętać o tym, ze eksport to inwestycja, która może przynieść ogromne profity, ale trzeba być cierpliwym. Jeżeli możliwe jest uniezależnienie działalności eksportowej od bieżącego funkcjonowania firmy w Polsce, to jest to rozwiązanie idealne, unikniesz wówczas przerzucania zasobów i osłabiania eksportu w momencie gdy pilnie potrzebujesz dofinansowania produkcji krajowej. Oczywiście jeśli nie uda się tego uniknąć, to również jest to jakieś rozwiązanie, wszak lepiej zrezygnować z inwestowania w eksport, niż doprowadzić do zagrożenia płynności finansowej firmy. Jednak jeżeli chcesz odnieść korzyści z eksportu, nie lekceważ go, nawet w trudnych chwilach.
Problemy z kontrahentem
Błąd w doborze kontrahenta lub pośrednika, to coś, co nie tylko może zniweczyć plany na udane wejście na zagraniczny rynek, ale może również wiele kosztować. Jeżeli Twoja firma trafi na nieuczciwego klienta, to może to być bolesne rozczarowanie, zwłaszcza jeżeli nieopatrznie kredytowałeś ten zakup. Jednak jeżeli zwiążesz się umową przedstawicielską z niewłaściwym agentem lub reprezentantem, wynikające z tego tytułu reperkusje mogą być o wiele gorsze, ponieważ w grę mogą wejść problemy natury prawnej. Dlatego właśnie powinno się zawsze weryfikować kompetencje przedstawicieli, prosić ich o referencje i dokładnie je sprawdzać.
Inny problem może się łączyć z niewłaściwymi relacjami z kontrahentami. Podłoże tego problemu może być bardzo różne – od nieznajomości zasad obowiązujących na danym rynku, przez nieporozumienia natury językowej, po przyznanie mu jako przedstawicielowi zbyt dużych uprawnień. Generalnie kontakty z zagranicznymi partnerami to sprawa bardzo delikatna i dlatego właśnie ludzie, którzy dobrze sobie radzą w takiej pracy są dla Twojej firmy na wagę złota.
Normy i przepisy
O wymaganiach dotyczących norm i lokalnych przepisów regulujących obrót konkretnymi towarami, pisałem w jednej z wcześniejszych lekcji. Niestety, zwłaszcza tam gdzie okazuje się że przestrzeganie określonych norm nie jest sankcjonowane prawnie, a jedynie dyktowane dobrym obyczajem, eksporterzy mają tendencję do lekceważenia tak prostych spraw, jak zdobycie miejscowych certyfikatów czy innych dokumentów, stwierdzających zgodność z typowymi dla danego rynku normami.
Niekiedy zdarza się, że lokalne normy będą od Ciebie wymagać pewnej modyfikacji produktu, jeżeli się na nią nie zdecydujesz, to prawdopodobnie przyzwyczajeni do miejscowych standardów klienci nie zwrócą uwagi na Twój produkt. Nawet jeżeli normy są tylko uznaniowe, mają głębokie zakorzenienie w lokalnej kulturze biznesu. Dlatego nie powinno się ich lekceważyć.
Oczywiście ta lista nie wyczerpuje wszystkich możliwych błędów i koncentruje się jedynie na kilku najczęściej popełnianych. Zapewne Ty również nie ustrzeżesz się własnych, ale postaraj się wynieść z nich nauczkę i nie powtarzać żadnego z nich dwa razy.
BIBLIOGRAFIA:
- Glikman P., Lipowski A., Konkurencyjność a rywalizacja. Na przykładzie eksportu polskiego do Rosji w latach 1997-2000, Wydawnictwo Key Text, Warszawa 2005.
- Korol T., Systemy ostrzegania przedsiębiorstw przed ryzykiem upadłości, Wydawnictwo Wolters Kluwer, Warszawa 2010.
- Stabryła A. (red.), Zarządzanie w kryzysie, Wydawnictwo Mfiles.pl, Kraków 2010.