Eksport pośredni i bezpośredni

Spis treści

Ta lekcja również będzie nieco bardziej teoretyczna, ale na szczęście nie uciekniemy w niej od pewnych praktycznych rozwiązań. Oto zakres tematyczny, którym chciałbym się tym razem zająć:

Czym różni się eksport od dostawy wewnątrzwspólnotowej
Eksport pośredni i bezpośredni
Wady i zalety różnych typów sprzedaży zagranicznej

Sprzedaż poza Unią

Chociaż wydawałby się, że każdy wie co to jest eksport, oraz jest w stanie intuicyjnie odpowiedzieć na pytanie: czym różni się eksport pośredni od bezpośredniego, to jednak warto się nad tym tematem pochylić na dłużej. Jest to niezbędne, żeby ocenić, jako rodzaj eksportu sprawdzi się najlepiej w przypadku Twojej firmy.

Zgodnie z obowiązującym porządkiem normatywnym pod pojęciem eksportu rozumie się obecnie wysyłkę towarów do krajów spoza Unii Europejskiej. To istotna różnica, ponieważ używany często w języku potocznym zwrot „eksport wewnątrzwspólnotowy” jest w gruncie rzeczy nieprawidłowy. Powinno się raczej mówić o „wewnątrzwspólnotowej dostawie towarów”. Zapewne ona również Cię interesuje, za chwilę więc się nią zajmiemy, a na razie wróćmy do eksportu jako takiego.

Rzeczywisty eksport wiąże się zatem ze sprzedażą poza Unię. W przypadku większości towarów nie musisz posiadać zezwolenia na rozpoczęcie eksportu. Jedynie w przypadku niektórych trzeba mieć pozwolenie, dotyczy to m. in. zwierząt, zabytków czy pewnych gatunków roślin. Dlatego zanim zaczniesz planować sprzedaż poza granice Unii, najpierw zorientuj się, czy Twój towar nie potrzebuje jakichś specjalnych pozwoleń na wywóz.

Kolejna sprawa to procedury celne – mogą one uprzykrzyć życie każdemu przedsiębiorcy. Wprawdzie zajmiemy się nimi w osobnej części kursu, jednak warto już teraz zasygnalizować ich obecność i uwzględnić je w swoim planie. Mogą one mieć wpływ zarówno na terminy realizacji zamówień, jak i na stronę finansową całego przedsięwzięcia.

Przepisy w kraju docelowym

Unijne przepisy to jedna sprawa, a regulacje prawne w kraju, do którego Ty chcesz eksportować swoje towary, to zupełnie inna kwestia. Musisz się jednak do nich dostosować, ponieważ w przeciwnym razie mogą Cię czekać przykre konsekwencje, łącznie z utratą wysłanego już towaru. Przepisy, procedury, a nawet zwyczaje panujące w danej części świata, mogą nam utrudnić, a czasem nawet uniemożliwić handel z zagranicznym kontrahentem.

Gdzie zatem szukać takich informacji? Najprościej poprzez polskie placówki dyplomatyczne w danym kraju i ich strony internetowe. Najłatwiej w tym celu skorzystać z wyszukiwarki, która znajduje się na portalu Ministerstwa Spraw Zagranicznych: http://www.msz.gov.pl/pl/informacje_konsularne/polskie_placowki/.

Na tym samym portalu znajdziesz również listę placówek obcych państw w Polsce: http://www.msz.gov.pl/pl/ministerstwo/protokol_dyplomatyczny/misje_dyplomatyczne_i_urzedy_konsularne_w_polsce/przedstawicielstwa_dyplomatyczne.

Dzięki nim możemy nawiązać kontakty np. z zagranicznymi izbami handlowymi, które są prowadzone przez wiele ambasad. Posiadają one listy firm z różnych branż, zainteresowanych współpracą. Może to być dla ciebie dobry sposób na wejście na zagraniczne rynki.

Przydatny może też być Portal Promocji Eksportu, prowadzony przez Ministerstwo Gospodarki: http://www.eksporter.gov.pl/.

Eksport pośredni

Czas zająć się jednym z najpoważniejszych tematów tego odcinka. Nie chodzi tu o to, że inne są mniej poważna, a jedynie o fakt, że musisz teraz poznać odrobinę teorii, która pomoże w łatwiejszym zrozumieniu pewnych kwestii w kolejnych częściach kursu.

Tak jak można by się spodziewać ten rodzaj eksportu będzie wymagał pośrednika. Nie jest to jednak pośrednik zagraniczny, a polska firma, zajmująca się dalszą odsprzedażą skupionych w kraju produktów. Oczywiście taka forma współpracy z rynkami zagranicznymi ma swoje dobre i złe strony.

Do tych dobrych niewątpliwie należy niemal zerowy wysiłek włożony w pozyskanie klientów zagranicznych. Nie trzeba się orientować w realiach handlowych, ani w procedurach celnych. Sama sprzedaż z twojej strony odbywa się na terenie kraju. Drastycznie maleją również koszty związane z wejściem na nowy rynek. Maleją, co nie znaczy że znikają. Pośrednik może wymagać od Ciebie partycypacji np. w kosztach reklamy produktu, jeżeli ma to być coś zupełnie nowego, nieznanego miejscowym. Generalnie jednak nakłady finansowe będą o wiele mniejsze, ponieważ nie trzeba zatrudniać personelu, do obsługi takiej sprzedaży, przejmuje to na siebie pośrednik.

Czarna strona tego rozwiązania również częściowo wiąże się z finansami. Pośrednik musi zarobić, w końcu to on ponosi ryzyko, więc Twój zysk będzie przez to relatywne mniejszy. Jeżeli zdecydujesz się podnieść cenę, by złagodzić tą stratę, może się okazać, że towar przestanie być atrakcyjny dla kupujących, lub ktoś inny sprzeda im go taniej. Dodatkowe mankamenty wiążą się z doświadczeniem, którego nigdy w ten sposób nie nabędziesz, oraz ze swego rodzaju uzależnieniem od tego konkretnego pośrednika, który zna już klientów i z którym kojarzą oni Twój produkt.

Podsumowując: można uznać że to nie najgorsze rozwiązanie dla firmy małej, która nie ma wystarczającego potencjału (również finansowego) do samodzielnego zawojowania zagranicznych rynków.

Eksport bezpośredni

Profesjonalne podejście do eksportu bezpośredniego będzie wymagało od Ciebie stworzenia w firmie specjalnej komórki, najlepiej z co najmniej jednym samodzielnym pracownikiem, którego zadaniem będzie budowanie relacji z klientami zagranicznymi i kontrolowanie współpracy handlowej. Jeżeli jesteś osoba prowadząca jednoosobową firmę i na dodatek masz jeszcze zamawiających z Polski, którymi musisz się zajmować, to mam dla Ciebie złą wiadomość: prawdopodobnie nie dasz rady samodzielnie obsłużyć jednych i drugich kontrahentów. Oczywiście są wyjątki, ale dotyczy to raczej bardzo niszowych branż, o takiej specyfice, która nie wymaga stałego kontaktu z klientami. W przeciwnym razie – musisz stworzyć taką komórkę.

Na samym początku taka komórka ma najwięcej pracy. Nawet jeżeli przeprowadziłeś już (lub zleciłeś komuś przeprowadzenie) badania rynku i wiesz z kim chcesz nawiązać kontakty, albo nawet masz je już wstępnie nawiązane, Twój pracownik musi samodzielnie zapoznać się zarówno z tym co sprzedajesz, jak i z rynkiem docelowym. Od tego zależy precyzja późniejszej komunikacji.

Skoro już jesteśmy przy komunikacji – rzecz jasna liczy się język. Dobry specjalista jest zazwyczaj drogi, a człowiek, który dopiero ukończył studia może się dla Twojej firmy okazać balastem, a nie atutem. Niestety, absolwent, który dopiero co stawia pierwsze kroki na rynku, rzadko będzie specjalistą. Problem polega na tym, że jeżeli jest po filologii, to musi nauczyć się wszystkich spraw handlowych, zaś po studiach handlowych, nie zawsze będzie wystarczająco dobrze władał językiem.

Na szczęście rekrutację również można zlecić firmom zewnętrznym. Ważne jednak, żeby dobrze określić wymagania i zakres obowiązków pracownika. Dotyczy to zwłaszcza poziomu języka lub języków, które będą wymagane na rynku, który chcesz podbić.

Do takiego pracownika będzie należało nawiązywanie kontaktów, przesyłanie materiałów promocyjnych i informacji o produktach. Będzie przyjmował zamówienia i przekazywał je osobom zajmujących się ich realizacją. Musi też mieć pojęcie na temat fakturowania i całej dokumentacji potrzebnej do sprzedaży. Oczywiście wszystkiego tego można się również nauczyć w praktyce, ale pracownik z doświadczeniem, który jeszcze na dodatek miałby jakieś własne cenne pomysły, związane z eksportem, może się okazać bezcenny.

Do niewątpliwych zalet eksportu bezpośredniego należy niewątpliwie kontrola nad sprzedażą i zyskiem, który z niej wynika. Dochodzi do tego doświadczenie, które można później wykorzystać w kontaktach z innymi kontrahentami, w kolejnym kraju. Nie bez wpływu na warunki handlowe jest również fakt, że producent ma zawsze silniejsza pozycję w negocjacjach, niż pośrednik.

Jakie są wady? Oczywiście jest to przede wszystkim ryzyko. Trzeba więcej zainwestować i można wszystko stracić. Brzmi groźnie? Oczywiście, ale w inny sposób ani Ty, ani Twoja firma nigdy nie nabierzecie doświadczenia w kontaktach z zagranicznymi kontrahentami.

W przypadku eksportu bezpośredniego możesz jednak nieco ułatwić sobie życie, oczywiście kosztem mniejszych zysków. Poszukaj agenta zagranicznego, kogoś, kto będzie w Twoim imieniu sprzedawał produkty w swoim kraju. To rozwiązanie łączy w sobie zalety obu rodzajów eksportu.

Wewnątrzwspólnotowa dostawa towarów

Wspomniana już wcześniej wewnątrzwspólnotowa dostawa towarów to bardzo częsty sposób na zdobycie zagranicznych partnerów handlowych. Wielu polskich przedsiębiorców każdego dnia sprzedaje swoje produkty do innych krajów Unii Europejskiej. Ponieważ UE jest unią celną, towary produkowane na jej terenie można swobodnie przesyłać, bez konieczności płacenia cła. Nie muszą być zgłaszane do żadnego organu celnego, ani w kraju pochodzenia, ani w kraju przyjmującym. Wystarczy jedynie prowadzenie odpowiedniej dokumentacji.

Poza tym i istnieją oczywiście wyjątki, nie wszystkie towary są objęte swobodą przepływu. W niektórych przypadkach na terenie UE można zatrzymać dany towar, np. ze względu na przepisy związane z ochroną środowiska, zdrowia i bezpieczeństwem narodowym. Może się również okazać, że na handel niektórymi towarami będziesz potrzebował specjalnego pozwolenia. Przykładem takich produktów są leki i broń.

Zagadnienia związane z rodzajami eksportów i z handlem wewnątrz UE są oczywiście w praktyce o wiele bardziej skomplikowane, jednak mam nadzieję, że dzięki powyższej lekcji masz już an ten temat jakieś pojęcie. Powinno Ci ono pomóc w wyborze własnej drogi do podboju zagranicznych rynków.